【テレアポ】アポが取れるトークスクリプトの作り方コツ・テンプレ文例

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トークスクリプト(台本)の例を見せつつ
ポイントを解説していきます

今回は「インターネット広告」を売る仕事でのトークスクリプトの例です

会社に渡されたトークスクリプトではシックリこなかったので
私が独自に改善して作ったトークスクリプトです

商材が違う場合でも、参考になる部分はあるので
トークスクリプトに悩んでいる方は
是非、この記事の解説を参考にしてみて下さい

まずは、掴みの部分

<フロント突破トーク>

(例文)
もしもし、お世話になります、私、○○○(会社名)Lの△△(アナタの名前)と申しまして。
今、○○や××(○・×共に相手の商材)に関するお問い合わせが多数ありまして、
そこで、新規の方の依頼に対応できる、○○(相手の業種名)を探しているんですけれども、
本日、ご代表の方はいらっしゃいますか?

ここで重要なポイントは

  • 相手の会社の売上が増えるお話
  • 責任者(代表)に電話を繋いでもらおうとする

ここで、代表ではなく「担当者」が出て来るとメンドクサイ
適当に話した後、代表に繋いで貰えなそうなら
コチラから電話を切る流れに持ち込んで、次の場所にかけよう

【決済者と話す重要性】

いくらアポをとっても
それが決裁権を持たない担当者とのアポなら
そのアポは、ほぼ意味がない

テレアポにおいて最も重要なのが
「決裁権(その人がやるかやらないかを決めれる)」を持つ人と話して
その決裁者に実際に会いに行く約束を取り付けることだ

担当者にいくら話しても意味がない
例外はあるが、担当者アポ委から成約になる確率は1%もないと考えて良い
どうしても決裁者に繋げない場合は
「決裁者がいらっしゃいそうな時期にあらためてみます」的なことを伝えるか
こちから商談を諦めて次の架け先に変えよう

<代表が出た場合、商談開始>

(例文1)
お忙しいところすみません
私、○○○(会社名)の△△(アナタの名前)と申しまして。
○○や××(○・×共に相手の商材)などについて、
ご新規の方からの、依頼が増えてもご迷惑ではないでしょうか?

(例文2)
お忙しいところすみません
私、○○○(会社名)Lの△△(アナタの名前)と申しまして。
弊社、新規の顧客を獲得したいと考えていらっしゃる企業と
結構お付き合いの方あるんですけれども
ご代表も、このようなお考えってございますか?

ここで重要なポイントは

  • 社長がお忙しい中、話してもらえることに感謝する
  • フロントを突破して代表に変わってもらった場合、アナタが何処の誰なのか自己紹介する 
    • フロント突破せず、「私が代表者です」と言われた場合は改めて自己紹介する必要はない
  • 依頼が増えて、ご迷惑にならないか聞く
    • 殆どの場合、新規獲得を従っているので「いいえ」とは言われにくい

<商材と費用対効果を説明する>

(例文)
本当ですか?
ありがとうございます
それであれば、ご代表のお力になれるかもしれないんですけれども、
○○(相手の商材)であれば、毎月○~○件ほどの実績があるので、
今回○○地域の企業様に順番にご案内しているのですが
弊社、例えばインターネットで、○○地域(相手の会社の市町村)付近で
○○や××(○・×共に相手の商材)を今、必要で探されている方にだけに、
ご代表の会社が扱う商材をシッカリとお伝えできる広告を見せまして
それを見た方が、ご代表の会社に直接依頼をするという形なので、
仲介業ではないんですよ。
弊社とお付き合いのある企業様ですと、
大体付き○万円~○万円の広告費でやっている企業様が多いのですが、
○○(相手の商材)であれば、毎月○~○件ほどの実績があるので、
いまお付き合いのあるご代表の方からは、それなりにご満足頂いてはいるんですけれども
こういった内容ですと、ご代表も多少なりともご興味もっていただけそうですか?

ここで重要なポイントは

  • まず、お礼をする(相手は悪い気持ちはしない)
  • どれくらい依頼が増えるのかを伝える
  • 商材の内容をサックリと軽く伝える
  • 成功報酬の仲介業者ではなく、Web広告であると伝える
  • 費用対効果をシッカリと伝える(無料ではない事を伝える)
  • “多少”興味あるかを聞く。経営者であるならば、”多少”ならば興味を持ってくれる可能性は高い

<アポへのクロージングをする>

(例文1)
ただ、もちろん、今スグこの電話で決めていただくとかでは、当然なくですね、
もし少しでもご興味をお持ちいただけそうでしたら、
お電話だけだと伝わりにくい部分も多いかと思いますし、
まず礼儀として、実際にご代表の下へ弊社のご挨拶をさせて頂き、
実際に伺って、詳しいお話しをさせて頂いた上で、
ご代表にとって「本当に必要かどうか」「必要じゃないか」を
判断していただきたいと、考えているんですけれども
たとえば今週・来週あたりで、○○様の下へ伺ってもご迷惑でない日時などってございますか?

【アポが取れそうな場合】

日時、代表のお名前(自分から先に名乗る)、伺い先の住所、を聞く

(例文)
ご代表もお忙しいと思いますので、
当日までに、急なご予定が入ってないかの確認のお電話ですとか
当日の交通機関の遅れなどがあった場合にもご代表に連絡できればと思うのですが、
その際に、どちらの番号にかければよろしいでしょうか?

当日は宜しくお願いいたします。
お忙しい中、ありがとうございました。

ここで重要なポイントは

  • 電話だけで判断する必要はないことを伝える
  • 押し売りではなく、話を聞いた上で必要じゃなかったら断っても良い。話を伝えた上で、代表に判断してもらいたいと伝える
  • 近いうちに会えそうな日時をコチラから指定して聞く
  • 電話番号を聞く時、携帯電話の番号を教えてくれたら熱い
  • 最後に、話を聞いてくれた感謝の気持ちを込めて、「ありがとうございました」と言う
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