【電話営業】とれるアポインターはヒアリング上手

Pocket
LINEで送る

テレフォンアポインターとして仕事をしていると
時々、めちゃくちゃ話が長い人に遭遇することがある

話が長い人と遭遇した場合は、
相手の話を聞いてみて、
アナタが売ろうとしている商材・サービスにマッチングしそうかどうかを判断しよう

<ヒアリングは成果につながる>

相手が自分のことを長々と話すと、
個人的にはコール数が減るので嫌ではあるが
歓迎すべき点もある

相手が自分の話をしているということは
相手の悩み・改善したいと考えている事を自分に話してくれるということ
その悩み・改善点をコチラ側で上手く対処できると伝えればアポ・成約に繋がる

相手が話し始めたら、まずはヒアリングに徹しよう
話を聞いていると2パターンに別れる

<悩みを話してくれる人は良客>

「現状を改善したい・悩みがある人」
「ただ単に話しが好きな人」

前者の場合は、良いお客さんになる可能性があるし
後者の場合は、ただの時間の無駄遣いにしかならない

ある程度話を聞いて、
アナタの中で「この人の悩みは、ウチの商材で解決できそう」と思ったら
シッカリと相手が抱える悩みを聞いてあげよう
そして「それでしたら、○○様のお力になれるかもしれません」という風な感じで切り返して、
「よろしければ、今週来週くらいに、丁度○○付近にいますので、実際に伺って詳しいお話をしませんか?」という流れに持ち込む

何かを改善したいという悩みを持つ人の話しをシッカリと聞くことで
相手からの信頼感を獲得し、実際に会う流れに持ち込むと良い

<話を聞くだけ系は厄介>

逆に、「ただ話を聞くだけ系・おしゃべり系」の人もいる
このケースはアポに繋がらない上に、時間のムダにしかならないので注意が必要だ

話を聞くだけ系の人への対策は
「なるほどですね」←相手の話を一回ぶった切る
「でしたら、○○(売りたい商材・サービス)を多少なりとも興味お持ちいただけそうですか?」と聞く

ただ、話しを聞く系なら、ここで話しが終わる

しかし、中にはこの切り返しをしても
話を続ける「異常なおしゃべり好き」がいる…

そういう人に当たってしまった場合は
「でしたら、○○(売りたい商材・サービス)は必要なさそうですかね?」と聞く

こう言えば、殆どの場合は
「そうだね、必要ないね」と言うので、電話を切ることができる

<「聞き上手」になって、アポを増やす方法まとめ>

  • 相手の悩みはシッカリ聞こう
  • その人の悩みを、アナタの商材で改善できるかもしれない道を探そう
  • 話を聞くだけ系、長話だけする系の人の場合は、コチラから電話を切る流れに持ち込もう

「長話をする人」でも
悩みを話してくれる人は良客になる

話だけ長い人は駄客になる

ヒアリングをして、相手がどっちに分類できるかを判断して
臨機応変な対応をしよう

失敗する人:自分の話ばかりして相手の話を聞かない
成功する人:相手の話を聞いて相手に説明させる

また、ヒアリングをする時、
前紹介したテクニック・ミラーリングを使うと効果的だ

Pocket
LINEで送る