【テレアポ】商談のクロージングをスムーズにする会話術・マニュアル

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フロントを突破し、代表者(決済者)に商材・サービスの費用対効果を伝えた
どうやら相手の代表者は商材に興味を持ってくれている様子…

ここまでくれば、アポになるまで後一歩の所まで来ている

最後に必要なクロージングをスムーズに行い、
掴んだチャンスを逃さないようにしよう

ここではそれに必要な会話の進め方をマニュアル的に説明していきます

<コチラから日時を指定する>

実際に代表の元に営業が伺いに行く日時を聞く時に
「具体的な日時」を指定するようにしよう

具体的な日時を言わずに
「いつならよろしいでしょうか?」と言うと
相手は渋るケースが多いです

自社の営業スケジュールを確認した上で、
「ご代表の元に伺えそうな日時」をコチラから先に指定することで
話の主導権を握りやすくなる

「今週ですと、○日や△日当たりはいかがでしょうか?」
「来週でしたら、○○日や△△日はいかがでしょうか?」

と言うように、ある程度具体的な日にち、を決めよう
ある程度範囲を指定された方が、相手は答えてくれやすい

また、営業が商談(商材・サービスの説明)する時間を考えて、
「お時間1時間程度よろしいですか?」と確認しよう

コチラから指定した日時が駄目な場合、そこで初めて
「いつ頃ならよろしいでしょうか?」と相手に聞こう

<クロージングで聞くべき項目>

・商談する相手=代表(決済者)の名前(名字だけでもOK)

相手の名前を聞く前に、改て自分たちの会社の名前を相手に伝えよう

(例)
「弊社、株式会社〇〇と申しますが、ご代表のお名前を苗字だけでも伺って宜しいでしょうか?」

自分から名乗ることで、
相手が気持ちよく教えてくれる可能性を高める

・伺い先の住所

実際に向かう住所を聞く
住所が分かる場合はコチラから相手の会社がある住所を指定しよう

(例)
「伺い先のご住所ですが、○○市△△町xx-yyyでよろしいでしょうか?」

場合によっては相手の住所以外の場所を指定される時がある
(近くの喫茶店など)

その場合は、具体的にどのような場所か、
相手からシッカリ聞いてメモを取りましょう

・実際に合ってくれる日にち&時間帯を確認

最後に、会いに行く日時を確認して、お礼の言葉で締める
「それでは、○○月△△日(×曜日)のx時~に伺いますので、当日はよろしくお願いします」
「本日は、お忙しいところ、ありがとうございました」

<クロージングの流れ まとめ>

  • 伺う日時の提案はコチラから指定して、話の主導権を掴もう
  • 1時間くらい大丈夫かを聞こう
  • 相手の名前、伺い先の住所を聞こう
  • 最後にお礼の言葉を添えて、電話を切ろう

クロージングをスムーズにこなして、
興味持ってくれる相手から確実にアポを取れるようにしましょう

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