投稿者「tereapo-kotsu」のアーカイブ

テレアポ上達の秘訣は、相手の業界の知識をざっくり蓄えておくこと

テレフォンアポインターは、場合によっては多種多様な業界に電話をかける
電話をしていると、相手の業界についてあまり知らないことで
電話中に恥をかいてしまった経験をある人もいるのではないでしょうか?

<お客様の業界について調べよう>

もし、アナタが美容師をしていたとして
美容師業界のことをなんも知らない人から、営業の電話がかかってきたら
「なんだコイツ、ウチの業界のことを何も知らないくせに偉そうに…」

という風になると思います

美容師業界のことを知っている人から、
営業の電話がかかってくるのだったら
まだ「話を聞こうかな」という気になる可能性が高いと思います

かけ先の業界について、少しだけ詳しくなる
これも取れるアポインターが使うテクニックだ

何も、ものすごく詳しくなる必要はない
相手の業界の基礎的な用語や知識を少しだけ知れば良い

話の流れで詳しい内容の話しになったら、
ヒアリングに徹して聞き役に回り、相手に気持ちよく話させよう

ネットショップにかける場合なら
アクセス数の話しや、リピーターを獲得しやすい商品について調べる等…

サプリメント業者が相手なら
最近流行りのサプリメントの話しや、その効果について調べる等…

お寺関係が相手なら
葬儀の費用や、永代供養、小さいご葬儀について調べる等…

農家が相手なら、
ブランド化に成功した作物の例などについて調べる等…

かけ先の業界について
少しでも知識がある状態で電話で賭けることで
自分自身も精神的に楽になるし、
相手からしても、業界について全く知らない人からの電話よりは不信感を感じにくい

少しでもアポに繋がる可能性を上げるために
アナタが狙っている業界についての
基礎的な知識を身に着けてから電話をかけるのを心がけよう

【電話営業】とれるアポインターはヒアリング上手

テレフォンアポインターとして仕事をしていると
時々、めちゃくちゃ話が長い人に遭遇することがある

話が長い人と遭遇した場合は、
相手の話を聞いてみて、
アナタが売ろうとしている商材・サービスにマッチングしそうかどうかを判断しよう

<ヒアリングは成果につながる>

相手が自分のことを長々と話すと、
個人的にはコール数が減るので嫌ではあるが
歓迎すべき点もある

相手が自分の話をしているということは
相手の悩み・改善したいと考えている事を自分に話してくれるということ
その悩み・改善点をコチラ側で上手く対処できると伝えればアポ・成約に繋がる

相手が話し始めたら、まずはヒアリングに徹しよう
話を聞いていると2パターンに別れる

<悩みを話してくれる人は良客>

「現状を改善したい・悩みがある人」
「ただ単に話しが好きな人」

前者の場合は、良いお客さんになる可能性があるし
後者の場合は、ただの時間の無駄遣いにしかならない

ある程度話を聞いて、
アナタの中で「この人の悩みは、ウチの商材で解決できそう」と思ったら
シッカリと相手が抱える悩みを聞いてあげよう
そして「それでしたら、○○様のお力になれるかもしれません」という風な感じで切り返して、
「よろしければ、今週来週くらいに、丁度○○付近にいますので、実際に伺って詳しいお話をしませんか?」という流れに持ち込む

何かを改善したいという悩みを持つ人の話しをシッカリと聞くことで
相手からの信頼感を獲得し、実際に会う流れに持ち込むと良い

<話を聞くだけ系は厄介>

逆に、「ただ話を聞くだけ系・おしゃべり系」の人もいる
このケースはアポに繋がらない上に、時間のムダにしかならないので注意が必要だ

話を聞くだけ系の人への対策は
「なるほどですね」←相手の話を一回ぶった切る
「でしたら、○○(売りたい商材・サービス)を多少なりとも興味お持ちいただけそうですか?」と聞く

ただ、話しを聞く系なら、ここで話しが終わる

しかし、中にはこの切り返しをしても
話を続ける「異常なおしゃべり好き」がいる…

そういう人に当たってしまった場合は
「でしたら、○○(売りたい商材・サービス)は必要なさそうですかね?」と聞く

こう言えば、殆どの場合は
「そうだね、必要ないね」と言うので、電話を切ることができる

<「聞き上手」になって、アポを増やす方法まとめ>

  • 相手の悩みはシッカリ聞こう
  • その人の悩みを、アナタの商材で改善できるかもしれない道を探そう
  • 話を聞くだけ系、長話だけする系の人の場合は、コチラから電話を切る流れに持ち込もう

「長話をする人」でも
悩みを話してくれる人は良客になる

話だけ長い人は駄客になる

ヒアリングをして、相手がどっちに分類できるかを判断して
臨機応変な対応をしよう

失敗する人:自分の話ばかりして相手の話を聞かない
成功する人:相手の話を聞いて相手に説明させる

また、ヒアリングをする時、
前紹介したテクニック・ミラーリングを使うと効果的だ

【断られる前に】テレアポで使える巧みな話術【法人・個人共通】

同じようなことを言っても
言い方1つで、相手の受け取り方が大分変わります

取れるアポインターは、巧みな言葉遣いを駆使して、
自分にとって都合の良い言葉を相手から引き出す

このテクニックは相手が法人でも個人でも関係ありません
どちらにも活用できるものですのでぜひ覚えておくといいと思います

<巧みな言葉遣いの例>

【クロージングに繋げるテクニック】

例えば、アナタが代表者(決済者)に商材の説明をしたとする
一通り、説明が終わった後

A「興味お持ちいただけそうですか?」
B「多少なりとも、興味お持ちいただけそうですか?」

どちらの方が、テレアポとして都合の良い答えを貰えそうですか?
これは後者(B)の方が良い返事を貰える可能性が高いです

ビジネスをしている経営者であるならば
世の中の商材・サービスに対して「多少なら興味ある」人は多い
ただ、積極的な「興味がある」とは限らない

「”多少”なりとも興味をお用いだだけるか」
この”多少”という言葉遣いは、色々な場面で使えるのでオススメ

電話の段階では、「少しでも良いから興味を持ってくれるか」を聞くだけでいい
ここで断られたら「少しも興味がない」ということなので
この時点で電話を切る流れに持っていき、次の架電をすればいい

「少しでも興味がある」と答えてくれた場合は以下のように繋げていく

【クロージングを締める言葉遣い】

「多少なりとも興味お持ちいただけそうでしたら、
お電話だけだと伝わりにくい部分も多いかと思いますので
まず礼儀として、弊社のご挨拶も兼ねて、〇〇様の元に伺って
詳しいお話しをさせて頂いた後、〇〇様にとって本当に必要か、必要じゃないかを
判断して頂ければと思っているのですが、〇〇日あたりに伺ってもよろしいでしょうか?」

ここで重要なのは

「電話だけだと伝わりにくいから、会いに行く」
「必要じゃない場合は断っても良い(必要と感じたらやってほしい)」
「なるべく日時を指定する(来週とかいう言う方でもあり)」

押し売りではないことを相手に伝えて、
アナタのためにも、電話だけだと伝わりにくいから会いに行くことを伝え
具体的な日時を指定する

もし、話し相手の代表者(決済者)が少しでも興味を持ってくれるのであれば
相手もスケジュールを確認して、アポの日時を設定してくれるはずだ

【再コールする旨を伝える言い回し方】

電話をかけて、フロント(受付)が出て、決済者不在の場合
なるべく早く電話を切り、代表がいそうな時間にかけたい…

このような状況で使える言葉遣いは

相手「代表はいま不在です」
アナタ「そうだったんですね、いつごろでしたらいらっしゃる可能性高そうでしょうか?」

「いつ頃ならいる?」という断定系ではなく、
「可能性が高そうな日時」を聞く事で、相手からの返事を貰える可能性を高める
これで断られる可能性が少しでも減らせます

そして、代表(決済者)がいそうな日時を聞いたら
アナタ「また時期を見て改めてみます」
アナタ「お忙しい中、ご対応ありがとうございました」

というような言い回しで電話を切ることで
フロント(受付)の人にも角が立ちにくい

テレアポは不信感を与えたら、その時点で負け
それは相手が代表(決済者)であろうと、フロント(受付)であろうと同じ

不信感を与えない言葉の使い方を心がけよう

テレアポは出だしの印象が肝心!心をつかむ声のトーンでアポの確率UP

今回からは
「取れるアポインターのコツ(上級編)」です

<トップアポインターになるために必要なこと>

テレアポの仕事を普通にしていれば
2ヶ月もすれば仕事になれ、並のアポインターにはなれます

しかし、トップアポインターになれるのはその中の一握りだけ…

「並のアポインター」と「エースアポインター」で
一体、何が違うのか

一流アポインターが何気なく使っている
トークのテクニックを解説します

その第一弾が「ミラーリング」

<ミラーリングとは>

「ミラーリング」とは心理学の用語である

鏡のように、相手と同じようなことをすることで
相手からの印象に親近感を持たせる手法のこと

「人は、自分と親しい存在に親近感を湧きやすい」
という人間の習性を
出来るアポインターは利用する

テレアポで使えるミラーリングのテクニックとしては

【相手の声の高さに合わせる】
→声が高めな人には高めの声を出す、声が低めな人には低めの声で話す、このように声のトーンを相手に合わせる

【相手の話のテンポに合わせる】
→ゆっくり喋る相手には、ゆっくりめに話す。テンポが早い人には早めのテンポで話す

【語尾を意識する】
→語尾を伸ばし気味の相手には少し語尾を伸ばす話し方にする。語尾を伸ばさない人には、ハキハキと話す

【相手が使った単語を使う】
(例)
相手「最近、”名古屋からの依頼”が増えてね」
アナタ「”名古屋からの依頼”が増えたんですね」

(例)
相手「最近、ウチの商品は”若い人に人気”が出てきててね」
アナタ「”若い人に人気”なんですか!すごいですね!」

<ミラーリングは効果的>

ミラーリングを駆使し心をつかむと、アナタと話している相手が
「話しやすい相手だ」
「自分の話しをちゃんと聞いてくれる」
と感じてくれるので、アポに繋がる確率が上がる

基本的にテレアポの電話は迷惑電話だと心がけよ
迷惑電話をしている自分の話しをいかに聞いてもらうかが大事

できないアポインターは
自分が売りたい商材の話をすることばかりに気を取られ
相手と向き合っていない人が多い

それに対し、取れるアポインターは
話している相手に不快感をなるべく与えないように気を使い、
相手に不信感を与えず、話していて心地良い空気感を作ってあげる

顔の見えない相手を持て成して、向き合って話すことができるかが大事

ミラーリングとはそのテクニックの1つ
警戒心を持たれた時点で、テレアポとしては敗北が決定する
人間の深層心理にはたらきかけて、少しでも相手の心を開いてもらい、警戒心を解いていこう

ミラーリングを心がけたからと言って、
すべての人に通用するわけではない

ミラーリングを駆使しても冷たい断られ方をすることは当たり前のようにある
ミラーリングはあくまで、僅かな可能性を上げる手段でしかない

しかし、100件・200件かけた場合
アポに繋がる可能性が1%でも高めれば、十分すぎる効果がある

200件かけて1件しかアポを取れない人(Aさん)
200件かけて2件アポを取れる人(Bさん)

確率では1%の差しかないが
月間2000件のコース数を書ける場合、
Aさんは10アポ
Bさんは20アポ

2人の間にはかなりの差がつく

テレアポの世界での1%は、かなり大きい

アナタが取れるアポインターになりたければ
僅かでも取れる可能性を上げる行動をとることを心がけよう

【テレアポ】粘るべき?留守や留守電の場合の対処法

デレアポとして電話をかけた時
代表(決済者が留守)、もしくは留守電・コール音のみの場合
日にちを置いてもう一度その番号にかけるか、かけないか

留守な所はスルーして
新規をどんどんかける派

留守だが別の日時なら
繋がるかもしれないので数回追う派

これは「かける派」と「かけない派」に分かれます
人によっても違うし正解はないとは思います

ちなみに私は、何となく良さそうだなと感じた架け先については
1週間以上時間をおいて、最大で4回まで粘り、追います
4回以上追っても代表に繋がらなければ諦めています

<留守でも数回追う理由>

電話をかける相手の数は限られている
しかも、全国各地にテレアポの仕事をしている人がいる

留守だった場合、もう追わずに再び電話をかけない場合、
どうしても、すぐにリストが枯渇してしまう…

留守の場合は1コール当たりの時間も
そんなに時間はかからないし
繋がったらチャンスに繋がるわけだから、
私は1度目の電話で留守でも、数回かける戦略を取ります

<1度きり派も正しい>

ですが、留守だった場合はスルーして見向きもせず、
次々と新しいかけ先にかけ続けるのも戦略として正しいです

リストの消費量は激しいけど、
それだけ色々なかけ先にかけているので
チャンスを掴む可能性が高いです

留守だった場合、追うか、切り捨てるか…
こればかりは好みの問題だと思います

リストが豊富にある場合は追わない
リストが少なめの時は追う

等、臨機応変な対応するというのも良いと思います

【テレアポ】電話営業でアポが取れる人の特徴【苦手克服】

<アポインターには2種類いる>

  • 取れるアポインター(エース)
  • 取れないアポインター

アナタはどちらになりたいですか?

やはり、どうせやるなら「取れるアポインター」になって稼ぎたいですよね?

「取れるアポインターの特徴」とは何なのか
「取れないアポインターの特徴」とは何なのか

を当サイトが詳しく解説します

今回の記事では「取れるアポインターの特徴」を解説します
「取れないアポインターの特徴」を知りたい方はコチラのページを見て下さい

<取れるアポインターの特徴>

・電話のかけ先・リストが良い

取れるアポインターは、自分が紹介する商材・サービスが
どのような人に興味を持ってもらいやすいかを理解する嗅覚がある

自分が紹介する商材・サービスと親和性が高そうなかけ先を考え、
その業種のリストを作ることができる人は取れるアポインターだ

かけ先リストの作り方については
コチラのページで説明しているので
取れるアポインターになりたい人は見てみて下さい

・無駄に長話をし過ぎない

テレアポをしていると
「話は聞いてくれるけど、興味なさそう、やらなそう」な人としばしば遭遇する

駄目なアポインターは「話を聞いてくれる」だけで喜んでしまい、ついつい長電話をしてしまう
その結果、無駄な時間を過ごして、コール数が伸びない

できるアポインターは、相手に興味持って貰えそうにない場合は
コチラから電話を切る流れに持ち込む

「○○でしたら、ご代表に興味をお持ちいただけそうにないですかね?」
というような感じに聞くと、いい感じに電話を切る流れに持ち込める

相手の話し方や受け答えをシッカリと聞いて、
相手が興味あるかないか、察する嗅覚を身に着けよう

興味を持たない相手はサッサと切り捨てて、すぐ次の電話をかける人は
結果的にコール数が増えて、アポの数を取れるようになる

・相手に不信感を与えない喋り方ができる

相手の返事次第で、コロコロと声色を変えたり
話していてドンドンと早口にならないようにしよう

常に、声のトーン・テンポを安定させて
相手にとって聞き取りやすい話し声を意識すること

また、所々「ありがとうございます」と感謝の気持ちを伝えることで
相手の不信感を減らそう

・ミラーリングを駆使した相槌をする

「ミラーリング」とは心理学の用語である

鏡のように、相手と同じようなことをすることで
相手から親近感を持たせる手法のこと

取れるアポインターはミラーリングが上手い!

テレアポにおけるミラーリングの方法は「上級編」で説明します。

・しっかりと費用対効果を決裁者に伝える

商材・サービスを紹介するに当たり、
メリットだけでなく、費用(コスト)がかかることもシッカリ伝えられる人

メリットばかり話していると
相手が「無料でやってくれるのかな?」と勘違いしてしまい
アポや成約に繋がらないケースが増えてしまう

コスト(費用)を伝えることを恐れない
費用対効果をシッカリと伝えた上で断られても、
すぐ次の架電に切り替えられる人

それが取れるアポインターの特徴だ

・パソコンの文字入力が速い

とれるアポインターは文字入力速度も早い
入力速度が上がるということは作業効率を高めることに繋がる
作業効率が上がれば、コール数が増えるので
結果的にアポ数に繋がる

入力の速さを伸ばす方法については
コチラのページで解説しています

・マイペースを崩さない

100件連続で断られると、つい焦ってしまい、
自分本来のトークができなくなる人が居る

しかし、できるアポインターは焦らない
所詮テレアポは相手ありきの商売
1%を引き当てる仕事

基本的に断られて当たり前

同じことをしていても
100件中4件アポが取れる時もあれば、
時には100件、200件連続で断られる時もある

だから、焦る必要はない

取れない時期が続いたからと言って、
自分本来のトークを見失わない

これが取れるアポインターの特徴だ

<取れるアポインターの特徴まとめ>

  • 電話のかけ先・リストが良い
  • 無駄に長話をし過ぎない
  • 相手に不信感を与えない喋り方ができる
  • ミラーリングを駆使した相槌をする
  • しっかりと費用対効果を決裁者に伝える
  • パソコンの文字入力が速い
  • マイペースを崩さない

どーせテレアポをするなら
せっかくならば取れるアポインターになって下さいね!

【テレアポ】電話営業でアポが全然とれない理由【雑談や早口はNG】

<アポインターには2種類いる>

  • 取れるアポインター(エース)
  • 取れないアポインター
    アナタはどちらになりたいですか?

やはり、どうせやるなら「取れるアポインター」になって稼ぎたいですよね?

「取れるアポインターの特徴」とは何なのか
「取れないアポインターの特徴」とは何なのか

を当サイトが詳しく解説します

今回の記事では「取れないアポインターの特徴」を解説します
「取れるアポインターの特徴」についてはその次に説明していきます。

<取れないアポインターの特徴>

・都合の良い言葉を貰ったら声のトーンが変わる

「私が代表(決裁者)」ですよ」というような
自分にとって都合の良い返事が来た時に
声のトーンが変わってしまう人は取れないアポインターの特徴

せっかく、代表者(決済者)と話しているのに
「コイツ、俺が代表(社長)だと知って急に態度を変えてきたな」
と、思われて相手に不信感を与えてしまうのは勿体無い

電話相手が代表と知った瞬間、声色を変える人は
相手からの信頼度を下げてしまうので注意しましょう

・徐々に早口になる

商談が上手くいってる…
そういう時に、「アポを取らなきゃ」と気持ちの焦りが先走ってしまい
ドンドンと早口になってしまうのも取れないアポインターの特徴

早口になりすぎると、相手は聞き取りにくいし
何より、聞いていて不快感が高まる
相手に不信感・不快感を与えた瞬間、テレアポとしての敗北を意味する

「アポを取れそうな商談」の時ほど
焦らずに、早口にならないように話そう

相手が聞き取りやすいペースで話す
これがとても大切だということを常に意識しよう

・既存のトークスクリプト通りしか喋れない

会社から貰ったトークスクリプトをそのまま読んでいるだけの人
これもまた取れないアポインターの特徴である

会社が作ったトークスクリプト…
それは結局「アナタの言葉」ではなく
「会社が用意した言葉」をしゃべらされているだけ

それでは相手の心に響かないのは当然だ

トークスクリプトはあくまで商談の流れを掴むためのもの
それをアナタの言葉に置き換えた
アナタだけのトークスクリプトを作ろう

自分の言葉で相手に伝えることが大事

【関連記事】

  • トークスクリプト作成のポイント(たとえ会社からトークスクリプトを用意されていても、この記事で指摘しているポイントがきちんと満たされているかチェックしよう)

・雑談や無駄な長話しをしてしまう

電話相手は興味を持っていないのに
アポを取るので必死になり
「話しだけ聞く系の人」に粘りまくって長時間話してしまう…
これも取れないアポインターの特徴である

興味がない相手にいくら長話してもこのような雑談からは結局アポは取れないし、
万が一、アポになっても成約になる可能性はかなり低い

興味ない人と電話で話して、粘って粘って粘りまくる…
これは無駄な時間を過ごしていることに気付こう!

無駄な長話しをするアポインターは
1日当たりのコール数が少ないのでアポ数も少ない傾向になる

相手が興味ないなと思ったら
コチラから電話を切る流れに持っていき、次の電話をかけよう

<取れないアポインターの特徴まとめ>

  • 都合の良い言葉を貰ったら声のトーンが変わる
  • 徐々に早口になる
  • 既存のトークスクリプト通りしか喋れない
  • 無駄な長話しをしてしまう

電話営業のトークスクリプト例文は言いやすい文言・フレーズに変えてOK

電話営業におけるトークスクリプト作成のポイントについてはひとつ前の記事で述べたとおりだ

しかし、あれをそのまま言うだけでは効果は薄い!

それは何故なのかというと
貰ったトークスクリプト通りに話しても、
それは「トークスクリプトを作った人の言葉」であり
「アナタの言葉」ではないから、相手に伝わりにくいのです

テレアポを始めたばかりで慣れてない内は、
会社から渡されたトークスクリプト通りに話すのも良いですが
取れるアポインターとして一皮むけるためには
既存のトークスクリプトをアナタの言葉で言い換えて
アナタに最適化された自分だけのトークスクリプトを作りましょう!

<トークスクリプトを自分の言葉・言い回しに書き換える>

トークスクリプトを実際に声に出して読んでみると、
アナタが違和感を感じる箇所が幾つかあると思います

人にはそれぞれ独自の言い回しや言葉遣いがあるので
違和感を感じた部分に関しては、
アナタがシックリ来る言い方にリライト(書き換え)しましょう!

テレアポとは相手を説得する仕事です
相手を説得するには、相手の心を開いて上げる必要があります
人に言わされているような言葉遣いではどうしても相手の心に刺さりにくいです
アナタ自身の言葉として喋れて、初めて説得力を持ちます

自分の言葉で伝えるというのは
できるエースアポインターになるために必要なことなのです

【テレアポ】アポが取れるトークスクリプトの作り方コツ・テンプレ文例

トークスクリプト(台本)の例を見せつつ
ポイントを解説していきます

今回は「インターネット広告」を売る仕事でのトークスクリプトの例です

会社に渡されたトークスクリプトではシックリこなかったので
私が独自に改善して作ったトークスクリプトです

商材が違う場合でも、参考になる部分はあるので
トークスクリプトに悩んでいる方は
是非、この記事の解説を参考にしてみて下さい

まずは、掴みの部分

<フロント突破トーク>

(例文)
もしもし、お世話になります、私、○○○(会社名)Lの△△(アナタの名前)と申しまして。
今、○○や××(○・×共に相手の商材)に関するお問い合わせが多数ありまして、
そこで、新規の方の依頼に対応できる、○○(相手の業種名)を探しているんですけれども、
本日、ご代表の方はいらっしゃいますか?

ここで重要なポイントは

  • 相手の会社の売上が増えるお話
  • 責任者(代表)に電話を繋いでもらおうとする

ここで、代表ではなく「担当者」が出て来るとメンドクサイ
適当に話した後、代表に繋いで貰えなそうなら
コチラから電話を切る流れに持ち込んで、次の場所にかけよう

【決済者と話す重要性】

いくらアポをとっても
それが決裁権を持たない担当者とのアポなら
そのアポは、ほぼ意味がない

テレアポにおいて最も重要なのが
「決裁権(その人がやるかやらないかを決めれる)」を持つ人と話して
その決裁者に実際に会いに行く約束を取り付けることだ

担当者にいくら話しても意味がない
例外はあるが、担当者アポ委から成約になる確率は1%もないと考えて良い
どうしても決裁者に繋げない場合は
「決裁者がいらっしゃいそうな時期にあらためてみます」的なことを伝えるか
こちから商談を諦めて次の架け先に変えよう

<代表が出た場合、商談開始>

(例文1)
お忙しいところすみません
私、○○○(会社名)の△△(アナタの名前)と申しまして。
○○や××(○・×共に相手の商材)などについて、
ご新規の方からの、依頼が増えてもご迷惑ではないでしょうか?

(例文2)
お忙しいところすみません
私、○○○(会社名)Lの△△(アナタの名前)と申しまして。
弊社、新規の顧客を獲得したいと考えていらっしゃる企業と
結構お付き合いの方あるんですけれども
ご代表も、このようなお考えってございますか?

ここで重要なポイントは

  • 社長がお忙しい中、話してもらえることに感謝する
  • フロントを突破して代表に変わってもらった場合、アナタが何処の誰なのか自己紹介する 
    • フロント突破せず、「私が代表者です」と言われた場合は改めて自己紹介する必要はない
  • 依頼が増えて、ご迷惑にならないか聞く
    • 殆どの場合、新規獲得を従っているので「いいえ」とは言われにくい

<商材と費用対効果を説明する>

(例文)
本当ですか?
ありがとうございます
それであれば、ご代表のお力になれるかもしれないんですけれども、
○○(相手の商材)であれば、毎月○~○件ほどの実績があるので、
今回○○地域の企業様に順番にご案内しているのですが
弊社、例えばインターネットで、○○地域(相手の会社の市町村)付近で
○○や××(○・×共に相手の商材)を今、必要で探されている方にだけに、
ご代表の会社が扱う商材をシッカリとお伝えできる広告を見せまして
それを見た方が、ご代表の会社に直接依頼をするという形なので、
仲介業ではないんですよ。
弊社とお付き合いのある企業様ですと、
大体付き○万円~○万円の広告費でやっている企業様が多いのですが、
○○(相手の商材)であれば、毎月○~○件ほどの実績があるので、
いまお付き合いのあるご代表の方からは、それなりにご満足頂いてはいるんですけれども
こういった内容ですと、ご代表も多少なりともご興味もっていただけそうですか?

ここで重要なポイントは

  • まず、お礼をする(相手は悪い気持ちはしない)
  • どれくらい依頼が増えるのかを伝える
  • 商材の内容をサックリと軽く伝える
  • 成功報酬の仲介業者ではなく、Web広告であると伝える
  • 費用対効果をシッカリと伝える(無料ではない事を伝える)
  • “多少”興味あるかを聞く。経営者であるならば、”多少”ならば興味を持ってくれる可能性は高い

<アポへのクロージングをする>

(例文1)
ただ、もちろん、今スグこの電話で決めていただくとかでは、当然なくですね、
もし少しでもご興味をお持ちいただけそうでしたら、
お電話だけだと伝わりにくい部分も多いかと思いますし、
まず礼儀として、実際にご代表の下へ弊社のご挨拶をさせて頂き、
実際に伺って、詳しいお話しをさせて頂いた上で、
ご代表にとって「本当に必要かどうか」「必要じゃないか」を
判断していただきたいと、考えているんですけれども
たとえば今週・来週あたりで、○○様の下へ伺ってもご迷惑でない日時などってございますか?

【アポが取れそうな場合】

日時、代表のお名前(自分から先に名乗る)、伺い先の住所、を聞く

(例文)
ご代表もお忙しいと思いますので、
当日までに、急なご予定が入ってないかの確認のお電話ですとか
当日の交通機関の遅れなどがあった場合にもご代表に連絡できればと思うのですが、
その際に、どちらの番号にかければよろしいでしょうか?

当日は宜しくお願いいたします。
お忙しい中、ありがとうございました。

ここで重要なポイントは

  • 電話だけで判断する必要はないことを伝える
  • 押し売りではなく、話を聞いた上で必要じゃなかったら断っても良い。話を伝えた上で、代表に判断してもらいたいと伝える
  • 近いうちに会えそうな日時をコチラから指定して聞く
  • 電話番号を聞く時、携帯電話の番号を教えてくれたら熱い
  • 最後に、話を聞いてくれた感謝の気持ちを込めて、「ありがとうございました」と言う

【テレアポ】商談のクロージングをスムーズにする会話術・マニュアル

フロントを突破し、代表者(決済者)に商材・サービスの費用対効果を伝えた
どうやら相手の代表者は商材に興味を持ってくれている様子…

ここまでくれば、アポになるまで後一歩の所まで来ている

最後に必要なクロージングをスムーズに行い、
掴んだチャンスを逃さないようにしよう

ここではそれに必要な会話の進め方をマニュアル的に説明していきます

<コチラから日時を指定する>

実際に代表の元に営業が伺いに行く日時を聞く時に
「具体的な日時」を指定するようにしよう

具体的な日時を言わずに
「いつならよろしいでしょうか?」と言うと
相手は渋るケースが多いです

自社の営業スケジュールを確認した上で、
「ご代表の元に伺えそうな日時」をコチラから先に指定することで
話の主導権を握りやすくなる

「今週ですと、○日や△日当たりはいかがでしょうか?」
「来週でしたら、○○日や△△日はいかがでしょうか?」

と言うように、ある程度具体的な日にち、を決めよう
ある程度範囲を指定された方が、相手は答えてくれやすい

また、営業が商談(商材・サービスの説明)する時間を考えて、
「お時間1時間程度よろしいですか?」と確認しよう

コチラから指定した日時が駄目な場合、そこで初めて
「いつ頃ならよろしいでしょうか?」と相手に聞こう

<クロージングで聞くべき項目>

・商談する相手=代表(決済者)の名前(名字だけでもOK)

相手の名前を聞く前に、改て自分たちの会社の名前を相手に伝えよう

(例)
「弊社、株式会社〇〇と申しますが、ご代表のお名前を苗字だけでも伺って宜しいでしょうか?」

自分から名乗ることで、
相手が気持ちよく教えてくれる可能性を高める

・伺い先の住所

実際に向かう住所を聞く
住所が分かる場合はコチラから相手の会社がある住所を指定しよう

(例)
「伺い先のご住所ですが、○○市△△町xx-yyyでよろしいでしょうか?」

場合によっては相手の住所以外の場所を指定される時がある
(近くの喫茶店など)

その場合は、具体的にどのような場所か、
相手からシッカリ聞いてメモを取りましょう

・実際に合ってくれる日にち&時間帯を確認

最後に、会いに行く日時を確認して、お礼の言葉で締める
「それでは、○○月△△日(×曜日)のx時~に伺いますので、当日はよろしくお願いします」
「本日は、お忙しいところ、ありがとうございました」

<クロージングの流れ まとめ>

  • 伺う日時の提案はコチラから指定して、話の主導権を掴もう
  • 1時間くらい大丈夫かを聞こう
  • 相手の名前、伺い先の住所を聞こう
  • 最後にお礼の言葉を添えて、電話を切ろう

クロージングをスムーズにこなして、
興味持ってくれる相手から確実にアポを取れるようにしましょう